A palavra estratégia pode soar um pouco estranho. No entanto, a parte estratégica do seu plano de negócios não é muito complicada. Explica simplesmente como é que vai entrar no mercado.
Nesta parte tem de responder a uma série de perguntas de investidores ou bancos. Vejamo-las em pormenor.
Qual é a sua vantagem competitiva?
Está em desvantagem: é o último a entrar no mercado, os seus concorrentes já estão bem estabelecidos e provavelmente lucrativos, e terá de lhes retirar quota de mercado.
Neste contexto, compreende que se a sua oferta comercial for de todos os modos semelhante à dos seus concorrentes, será difícil.
Portanto, precisa de algo que o diferencie, algo extra, que torne a sua oferta atractiva em comparação com a oferta existente no mercado.
Este algo extra é a sua vantagem competitiva.
Qual é a sua estratégia de preços?
A fixação de preços é importante porque tem um impacto directo no seu nível de volume de negócios e na percepção da qualidade do seu produto.
O investidor ou banqueiro vai querer ver o raciocínio por detrás do seu preço e vai compará-lo com os seus concorrentes.
Há uma série de factores a considerar ao decidir sobre o seu nível de preços:
- Nível de preços no mercado: existe um nível de preços consistente no mercado? Em caso afirmativo, quer estar acima ou abaixo dos seus concorrentes?
- Elasticidade da procura: a procura é muito sensível ao preço ou os clientes têm em conta outros factores tais como a qualidade ou serviços associados?
- Percepção do cliente: o preço afecta a percepção da qualidade do produto ou serviço que vende?
- Objectivo a curto prazo: tem um preço agressivo para tomar quota de mercado a curto prazo ou tem um preço mais elevado para ser mais rentável?
Como irá distribuir os seus produtos e serviços?
Se tem uma oferta comercial que o diferencia da concorrência e um nível de preços adaptado ao mercado, é altura de olhar para a distribuição.
Os seus investidores querem saber qual vai ser a sua estratégia comercial:
- Que meios irá utilizar (lojas próprias, website, distribuição em massa, porta a porta, …)?
- Como irá comunicar (blogue, publicidade, feiras comerciais, etc.)?
- Qual será o orçamento de marketing?
Muitas empresas falham na vertente comercial. Por conseguinte, é importante que os seus parceiros financeiros verifiquem se tem uma estratégia de vendas em vigor, e verificar a sua consistência e orçamento.
Como antecipar o desenvolvimento da empresa?
Tem esta grande visão de como será o seu negócio dentro de 3, 4, 5 anos. Mas o caminho à frente será rochoso e os seus investidores querem saber quais são os passos chave para lá chegar.
Não há aqui nenhum truque, é apenas uma questão de listar os marcos do desenvolvimento do seu negócio e dar-lhes uma data limite para a sua realização.
O que o faria falhar?
Investigou meticulosamente o mercado e a concorrência, e tem um produto para o qual existe uma procura definida e um plano de acção coerente para a sua comercialização. No papel, tudo parece bem. Mas o seu plano de negócios baseia-se numa série de pressupostos, alguns dos quais são fundamentais para o sucesso do projecto.
Os seus parceiros financeiros querem minimizar o risco do seu investimento a todo o custo e, acima de tudo, saber no que se estão a meter.
Deve, portanto, ser muito transparente e dizer-lhes quais são os principais riscos associados ao seu projecto.
Um conselho: não tente esconder um risco importante, pois isto poderia levar os seus parceiros financeiros a aperceberem-se disso e a recusarem-se a apoiá-lo. Quando se trata de investimento, a integridade do empresário é primordial.
