Para convencer o seu parceiro financeiro a investir no seu negócio ou emprestar-lhe dinheiro, o seu plano de negócios precisa de responder a uma série de perguntas.
Este artigo analisa em detalhe as questões que o seu plano de negócios deve responder e porque são importantes para o investidor ou banqueiro.
O que está a vender?
Investir numa empresa em fase de arranque é muito arriscado. A fim de avaliar as hipóteses de sucesso da empresa, o investidor ou banqueiro precisa de ser capaz de compreender o que faz.
Se o seu negócio é muito técnico, deve tentar explicá-lo em termos simples.
Uma vez entendido o que está a vender, o banqueiro estará interessado no mercado.
Existe um mercado para os produtos e serviços da empresa?
Sim, existem exemplos de empresas de sucesso neste mercado no país ou internacionalmente. Isto é um bom sinal porque mostra que existe uma procura para os seus produtos.
Não, é um pioneiro. Isto é mais complicado: as empresas que começam primeiro num mercado raramente são as que têm sucesso. Vai precisar de argumentos fortes para convencer o seu contacto.
Quem são os clientes alvo?
A fim de fazer um julgamento sobre quão fácil ou difícil será vender os seus produtos e serviços, e para estimar o volume que pode realisticamente esperar vender, o banqueiro vai querer saber :
- Quem irá comprar os seus produtos?
- O que é o consumidor arquetípico?
- Quantos clientes potenciais existem no mercado?
- Porque é que os consumidores compram?
- Precisam do produto ou compram-no apenas por inveja?
- Como é que os consumidores compram?
- Compram directamente ou o produto é-lhes prescrito por alguém?
- Onde é que vão comprar?
Em que fase do ciclo está o mercado para o produto que está a vender?
A fase do ciclo em que o mercado está situado determinará o nível de procura, crescimento e concorrência no mercado.
O ciclo de vida de um produto consiste em 4 fases:
- Lançamento: o produto é novo, a procura é limitada aos primeiros utilizadores. A concorrência é muito baixa.
- Crescimento: o produto começa a ser conhecido, a procura aumenta muito rapidamente. Novos concorrentes entram no mercado em grande número.
- Maturidade: o mercado é estabelecido e a procura é abundante. Alguns poucos intervenientes dominantes consolidam o mercado.
Declínio: a procura do produto diminui a um ritmo mais ou menos elevado. Alguns concorrentes abandonam o mercado.
Idealmente, pretende estar num mercado em crescimento ou maduro porque nas outras fases a procura do produto ou é demasiado baixa ou está em declínio, o que não é atractivo.
Num mercado em crescimento, a procura do produto aumenta rapidamente para que se possa crescer naturalmente (com o mercado). Por outro lado, corre-se o risco de novos concorrentes entrarem no mercado, pelo que é essencial que se tenha uma forte vantagem competitiva.
Num mercado maduro, há muita procura, mas terá de enfrentar concorrentes estabelecidos no mercado. Também aqui precisará de uma forte vantagem competitiva.
Uma vez feito o diagnóstico do estado do mercado, o investidor estará interessado nas suas hipóteses de sucesso no mercado. Em termos simples, isto resume-se a duas coisas: barreiras à entrada e diferenciação competitiva.
Quais são as barreiras à entrada?
As barreiras à entrada protegem o seu mercado de novos concorrentes.
Se está prestes a investir para criar quota de mercado, as barreiras à entrada irão ajudá-lo a proteger o seu investimento.
Aqui estão alguns exemplos de barreiras à entrada:
- Propriedade intelectual: se o seu produto estiver patenteado, por exemplo
- Regulamento: se precisar de uma licença ou permissão especial para fazer negócios
- Investimento: se o investimento necessário para entrar no mercado for significativo
- Localização: se o sucesso do seu negócio está ligado à localização da empresa
- Distribuição: se o acesso ao mercado for restringido pelo número de distribuidores
- Fornecimento: se o acesso ao mercado for restringido pelo número de fornecedores
Quem são os seus concorrentes?
Para avaliar as suas hipóteses de sucesso, o seu banqueiro ou investidor vai querer saber quem são os seus concorrentes e quais são as suas posições no mercado.
Os seus estudos de mercado devem, portanto, incluir uma análise competitiva detalhada.
Quais são os elementos de diferenciação em relação à concorrência?
A ideia aqui é simples. Trata-se de identificar os elementos em que se baseará a concorrência entre os intervenientes no mercado, a fim de estimar as suas hipóteses de sucesso.
Isto poderia ser, por exemplo:
. Preço
. Concepção do produto
. As características oferecidas pelo produto
. Serviços adicionais: garantia, serviço pós-venda, entrega, etc.
Idealmente, pretende ser capaz de diferenciar os seus produtos dos dos seus concorrentes. De facto, se os produtos que vende são semelhantes em todos os aspectos, a concorrência pode basear-se no preço, o que reduzirá as suas margens e tornará o seu negócio mais arriscado.
Espero que este artigo o ajude a compreender o papel dos estudos de mercado no plano de negócios. Se tiver alguma dúvida, não hesite em colocá-las utilizando o formulário de comentários abaixo.
